Export Hacks: практичні поради з експорту. Частина перша

Ми починаємо серію публікацій ExportHacks. Це практичні поради з експорту від досвідчених експертів-практиків, які дають відповідіна  на найпоширеніші запитання компаній, що роблять перші кроки в експорті. На першу порцію запитань відповідають  тренери навчального курсу Export Revolution. Ukraine.

  1. Як знаходити партнерів за кордоном?

Алгоритм пошук бізнес партнера за кордоном:

  • Проведіть дослідження з вивчення ринку

Інструменти: Google + Google Translate (для іншомовних країн).

Порада! Не використовуйте лише англійську мову при здійснені пошуку в Google. Пошук  мовою країни, з якою плануєте працювати, забезпечить більш плідні результати та значно підвищить шанси на знаходження бажаного партнера.

  • На основі проведеного дослідження оберіть країни для виходу на зовнішній ринок та потенційні компанії-партнери.
  • Сплануйте особисті візити до обраних країн та визначте чіткі цілі візитів.

Порада! Базуючись на інформації з Інтернету дуже складно визначити правдивість висвітлених даних. Найкращим способом перевірки інформації є особисті візити, встановлення безпосереднього бізнес контакту та взаємне представлення компаній і їх виробничих потужностей.

  • Проаналізуйте отриману за результатами зустрічей інформацію та оберіть ідеального партнера для подальшої співпраці.
  1. Як обрати ринок для експорту продукції та ідентифікувати “свого” споживача?

Розпочати варто з визначення видом продажів для Вашого продукту: B2B чи B2C. У випадку B2B продажів Ви здійснюєте прямий експорт безпосередньо з України до Вашої компанії-партнера в іноземні країні, у разі  B2C продажів необхідно знайти місцевого партнера-рітейлера, який буде постачати Вашу продукцію до кінцевого споживача.

  1. Як перевірити надійність партнера?

5 чек-поінтів для власного спокою:

  • Перевірити в загальнодоступних системах, чи дійсно є така зареєстрована компанія.
  • Знайти цю компанію в базах платників податків.
  • Переглянути списки членів Торгових палат, Асоціація та т. ін.
  • Зустрітися з ними особисто та впевнитись, що вони справді існують.
  • Спробувати укласти з компанією невелику Угоду та успішно її реалізувати.
  1. Як нівелювати ризики при транспортуванні товарів, що швидко псуються?

INCOTERMS – Ваша рятівна соломинка. Ці умови регламентують момент передачі права власності на товар і всі пов’язані із цим ризики. Дані умови визначаються Сторонами в процесі перемовин та закріплюються документально в договорі. Ці правила визначають відповідального за сплату доставки, митного оформлення, та страхування ризиків на шляху транспортування товарів залежно від визначених стандартних умов поставки.

  1. Які кроки варто зробити експортеру-початківцю?

Перш за все, необхідно впевнитися, що на Ваш продукт дійсно є попит на обраному Вами ринку. Перевірити чи цей ринок є повномірним та із постійним попитом. Знайти партнерів та встановити дружні бізнесові контакти.

Довідково: для розбудови мережі контактів в іноземних країнах можна співпрацювати з такими організаціями як AISEC, JCI, Meetup, Business Network International.

  1. Як зробити продукт впізнаваним?

Одним з найкращих інструментів є участь у виставках та конференціях. Розпочати можна просто з відвідування таких заходів та особистого представлення продукту, з набуттям досвіду необхідно орендувати місце, оформлювати стенди та представляти Ваш продукт більш масштабно.

Також інструментом для просування Вашого продукту є бізнес місії, які організовані урядовими установами або асоціаціями до яких Ви можете долучатися. (Більше інформації тут: https://epo.org.ua/)

Пам’ятка: Ключ до успіху у продажі Вашого продукту – це Ваша особиста впевненість, що Ви продаєте найкращий продукт.

  1. Які інтернет-платформи варто використовувати у роботі?
  • Facebook
  • Twitter
  • Linkedin
  • Viadeo Xing
  • MeetingWave
  1. Що можна робити, а чого не варто у роботі з клієнтами/споживачами.
  • Враховуйте особливості країн та ринків на які плануєте виходити.
  • Не надавайте статусу ексклюзивності будь-кому на початку Вашої співпраці.
  • Формуйте стосунки  у невимушених умовах. Запросіть їх на вечерю з Вами 😉
  • Спрощуйте процес комунікацій, використовуйте різні платформи для спілкування та раз на рік проводьте загальну зустріч.
  • Будьте обізнані в історії, політиці та спорті країни в яку їдете – це є гарні теми для початкової бесіди.
  • Побудуйте дружні особисті відносини з Вашими партнерами. Цікавтесь їхніми хобі, інтересами, сім’єю та вподобаннями в їжі.
  • Пишіть «Директор» на ваших візитівках (особливо для країн Східної Європи та Близького Сходу).
  • Робіть подарунки важливим впливовим людям та їх помічникам (в деяких країнах це неписане правило ділового етикету).

Корисні посилання:

  1. Книга щодо секретів успішних продажів та виходу на зовнішні ринки

Jah ekspordile! : ekspordi käsiraamat  

http://www.digar.ee/arhiiv/ru/%D0%BA%D0%BD%D0%B8%D0%B3%D0%B8/21926