Введіть e-mail адресу вказану при реєстрації
Інструкція по користуванню особистим кабінетом

Export Hacks №3

5 хвилин часу – нові цікаві ідеї, якісні поради та невеличка порція корисних порад. Продовжуємо висвітлювати відповіді від експертів програми Export Evolution Ukraine START. Ану Малл Наарітс, головна менторка та тренерка освітньої програми, експерт в сфері маркетингу з понад 15-річним досвідом, відповідала на питання підприємців України під час вебінарів Програми. Тож, ми підготували для вас коротку статтю, переходьте за посиланнями та досліджуйте нову інформацію:

  1. Як зробити дослідження ринку В2С?

Дослідження ринку у секторі В2С варто починати, як і будь-яке інше, з загального огляду ринку, перевірити статистичні дані щодо Вашого сектору. Наступним кроком, перевірити інтернет-ресурси великих гравців обраного ринку та дослідити інформацію щодо послуг/продуктів, які вони надають/виробляють для клієнтів та партнерів.

https://www.nielsen.com/ – цей сайт стане Вам у нагоді, якщо Ви плануєте працювати з мережами супермаркетів. Тут Ви зможете знайти інформацію щодо товарів, які продаються на полицях, їх зовнішній вигляд (пакування, маркування) та детальний опис.

  1. Які сайти можна використовувати для пошуку інформації про ринки?

The Export potential map (ITC) — це безкоштовний інструмент, який перетворює економічний аналіз у практичну інформацію про торгівлю, використовуючи експортний потенціал ІТС та методологію оцінки диверсифікації. Ресурс допомагає оцінити ефективність експорту, попит цільового ринку (недоторгованість) та тарифні умови, а також перевірити інформацію щодо двосторонніх зв’язків між країною-експортером та цільовим ринком.

Mintel —  «експерт» у тому, чого хочуть споживачі та чому. Провідне світове агентство з питань маркетингової інформації, здійснюють аналіз споживачів, ринків збуту, нової продукції та конкурентних ландшафтів, що дає унікальну перспективу глобальній та місцевій економіці.

Euromonitor — глобальна база ринкових досліджень. Рішення цієї компанії пов’язують цілі організації з глобальними можливостями. Від розміру продажів на ринку до розуміння майбутнього попиту на продукцію галузей B2C та B2B.

Statista – платформа, що консолідує статистичні дані про понад 80 000 тем з більш ніж 22 500 джерел, це комбінований постачальник маркетингових досліджень, а також послуг аналізу ринків, клієнтів та конкурентів. Платформа розглядає себе як агентство з досліджень та інформаційного проектування.

WGSN – інформація про всесвітні тренди, що допоможе створювати майбутнє таким, як ви його бачите або хочете бачити, для себе, Вашого бізнесу і Ваших покупців. У компанії працює більше 250 спеціалістів, що створюють прогнози трендів в різних країнах світу.

Також Ви можете скористатися інформацією статистичних бюро та офісів відповідної країни.

Офіс з просування експорту надає безкоштовні послуги щодо аналізу ринків із використанням платних закритих баз, читайте деталі за посиланням.

  1. Чи необхідно відкривати представницький офіс, навіть якщо в вас є партнер в іншій країні?

Ні, це не є першою необхідністю. Проте, в деяких секторах партнери можуть підказати Вам, що він є необхідним. Більш притаманною ця потреба є для компаній, що надають пост-сервісне обслуговування, тоді бажано мати локальний офіс з місцевими співробітниками, що володіють мовою. Але в цілому експортна діяльність абсолютно можлива без офісу в обраній країні.

  1. В якій кількості і формі краще запитувати та надавати рекомендації клієнтам?

Чим більше, тим краще. Проте враховуйте, що рекомендація, на яку дійсно очікують Ваші клієнти/партнери – це не відгук клієнта з вашої ж країни. Найкращі рекомендації – це ті, що надані  найбільш відомими компаніями-клієнтами, а також  мають бути вагомими саме на цьому ринку. Особиста рекомендація по телефону, на персональній зустріч від існуючих гравців ринку – це найпотужніший відгук.

  1. Чи можливо експортну діяльність віддати на аутсорсинг?

Це залежить від того, що саме Ви плануєте віддати на аутсорсинг. Якщо для побудови логістики, здійснення дзвінків,  продажі, зокрема найм особи, що продає Ваш продукт, тобто агент – це досить розповсюджена практика. Ви також можете створити дочірню компанію, яка займається маркетингом в іншій країні – теж досить розповсюджена практика. Проблеми з аутсорсингом можуть виникати тоді, коли потрібно адаптувати продукт до ринку:  команді, що надає послуги може забракнути секторальної кваліфікації і тут потрібна ваша увага.

  1. Чи є сенс брати участь у оптових виставках?

Якщо ви дуже малий гравець, краще спочатку залучити агента, проаналізувати спільно Ваші можливості як фінансові, так і кадрові і прийняти рішення відвідувати цю конкретну виставку чи ні. Після чого агент повинен попрацювати над залученням якомога більшої кількості закупівельників саме на Ваш стенд.  Якщо ж Ви приймаєте рішення їхати туди самостійно, будьте готові, що поки Вас почнуть ідентифікувати та знати на цій виставці, вам необхідно буде брати участь декілька років підряд. Якщо ви велика компанія і у вас є фінансова спроможність, це гарна можливість отримати замовлення. Проте, якою б компанією за розміром Ви не були , до будь-якої виставки потрібна ретельна підготовка.

  1. Як захистити свою торгову марку від місцевих виробників, що постачають подібний продукт на новому ринку?

Коли Ви виходите на новий ринок, Ваша торгова марка повинна бути зареєстрована з першого ж дня.  Якщо Ви реєструєте торгову марку на рівні всіх країн-членів ЄС, то у разі її використання іншою компанією, ви можете звернутися до відповідної організації, що займається патентами і на основі Вашого звернення, компанії буде направлено листа про вимогу зупинити таку діяльність. У разі ухилення від виконання приписів, ви можете подати до суду та отримати компенсацію.

https://patentscope.wipo.int/search/ru/search.jsf – база, де Ви маєте можливість перевірити реєстрацію тієї чи іншої торгової марки.

Секторальні або специфічні поради:

  • Компанія працює на ринках країн СНД та планує переорієнтовуватися на ринки ЄС. З якого експорту краще розпочинати: прямий чи непрямий?

Враховуючи значні відмінності між вищезгаданими ринками, на першому етапі краще починати роботу з кваліфікованим агентом чи консультантом.  Професіонали своєї справи – це, як правило, люди, які мають близько 20-30 років досвіду на локальних ринках, вони завершили свою кар’єру та надають послуги консалтингу. Такі спеціалісти є досить дорогі щоб наймати їх в штат, але на умовах комісії є сенс з ними попрацювати. Навіть якщо оплату даного фахівця буде фіксовано так: платня + комісія, такий варіант може бути вдалим для Вашої експортної діяльності та значно пришвидшити процес. Увага! Перш ніж прийняти рішення про переорієнтацію та найм відповідного фахівця,  перевірте попит, вимоги до якості, сертифікації, маркування та пакування  на ринках ЄС, оскільки стандарти СНД і ЄС різні.

  • Як робити дослідження ринку, якщо Ви – виробник будівельних панелей?

Перше питання до обговорення – це логістика: ви повинні врахувати, що цей продукт є досить важким і логістика може обійтися не раціонально дорого у роботі з певними ринками. Якщо наприклад Ви подумаєте про ринок США, після додавання витрат на логістику, Ваша ціна може стати просто неконкурентною. Тому Ви повинні визначити відстань на яку можете покрити логістику і на основі цієї відстані малюєте коло на карті і розумієте, які країни входять в це коло, а які ні. Це допоможе вам скоротити кількість країн до 10.

Далі Ви аналізуєте лише ці ринки. Ви дивитися, чи цей ринок зростає, чи є на ньому необхідна вам споживацька поведінка. Моніторинг даного сектору дуже добре здійснюється статистичними офісами країн та банками. У них легко знайти інформацію про зростання чи падіння сектору та його стабільність  сектор зростає, спадає чи стабільний. Спочатку секторальний аналіз загалом, потім конкретно по вашій діяльності.

Також потрібно проаналізувати наступні аспекти:

  • Рівень конкуренції
  • Податкове навантаження
  • Нетарифні обмеження

Після цього ви звужуєте дослідження до 2-3 ринків, оскільки часовий ресурс дуже дорогий також.  Окрім статистичного дослідження, проводите моніторинг компаній, які вже існують на обраних ринках, проводите ряд комунікацій на предмет зацікавленості у співпраці з українськими партнерами. І після цього визначаєте пріоритет.

  • Які ідеї щодо виходу на ринок морозива? Які перші кроки?

В цьому напрямку може бути дві моделі співпраці: В2В та В2С. Морозиво є продуктом цікавим для ринку HoReCa, та багаторічної співпраці. Цей сектор може бути зацікавлений в великій кількості різноманітних смаків, типів та об’ємів пакування. Франчайзингова модель також можлива: популярними є відкриття концептуальних кафетеріїв та POP-UP магазинів з морозивом. Цей варіант потребує багато вкладень з Вашого боку: побудова бренду, допомога партнерам у просуванні марки, проте може бути досить вигідним варіантом на деяких ринках. У секторі  B2B також може бути виробництво під брендом замовника. Цей варіант є найпростішим, ви не матимете  витрат на маркетинг і  просування, проте маржа буде меншою.

В країнах ЄС цей ринок є висококонкурентним, тому необхідно звертати увагу на зростаючі ринки. Потрібно проаналізувати наскільки Ви готові конкурувати з основними гравцями галузі.  Цікавим для дослідження може стати напрямок створення різних видів морозива враховуючи світові тренди, зокрема: морозиво без цукру, морозиво з свіжими фруктами, більш здорові продукти.

Скористайтесь вищезгаданими ресурсами для дослідження трендів.

Перші кроки:

  • Визначте який ринок все ж так Ваш та які канали експорту Ви плануєте використовувати;
  • Проаналізуйте найбільших гравців, якщо ви в секторі В2В;
  • Започаткуйте зв’язки з мережами супермаркетів;
  • Призначте зустріч: торгова виставка, торгова місія, персональна зустріч;
  • Аналіз відповідності продукту до потреб клієнта (якість, цінова категорія, смаки, пакування);
  • Протестуйте продукт. Домовтеся з клієнтом про першу тестову партію.
  • Проаналізуйте результати перших продажів та плануйте довгострокову співпрацю відповідно.

 

  • Як отримати перше замовлення в Фешн індустрії? Чи в країнах Скандинавії звертають увагу на виробника?

Бренд має велике значення.  Плануючи вихід на зовнішній ринок необхідно попрацювати зі створенням кола «зацікавлених», зокрема: довести до відома про Ваш продукт топових стилістів, магазини, VIP персон та лідерів думок. Паралельно Ви можете розвивати продаж на онлайн-платформах та шукати агента. Зазвичай, якщо це затребуваний агент, вони не дуже зацікавлені брати нові бренди для просування, проте ви можете шукати агентів через асоціації та об’єднання.

Йде завантаження. Це може зайняти деякий час.