Введіть e-mail адресу вказану при реєстрації
Інструкція по користуванню особистим кабінетом

Export Hacks №7

  1. Що допоможе отримати українським продуктам перевагу над конкурентами закордоном

Роз’яснимо на прикладі харчової галузі. В багатьох країнах є розуміння, що продукти вироблені в Китаї є не досить якісні. В країнах ЄС український продукт може бути недостатньо відомий, але в балтійських країнах знають, що український продукт краще за китайський. Там існує стале уявлення про те, що Україна є набагато чистішою ніж Китай (часто виникають новини про різні забруднення останнього) і, що українські продукти апріорі будуть кращі. До того ж, продовжується торгова війна Китаю та США, що суттєво впливає на їх ринкові відносини. Тому, для українських виробників це гарна можливість посісти місце Китаю в ЄС. Окрім політичних та економічних переваг важливо продумати, які ще критерії можуть вирізняти Вас серед інших. До розгляду варто взяти: якість, швидкість виробництва та доставки, контроль виробничого циклу та виробничі обсяги. 

  1. Де шукати інформацію про конкурентів та їх обсяги продажів? 

По-перше, це фінансові звіти самих компаній на їх сайтах. Якщо таких немає, то в європейських країнах така інформація доступна на ресурсах, де публікуються фінансові звіти, які оновлюються досить часто. Можна знайти дані навіть за попередній рік. Компанія має право залишити інформацію конфіденційною, але більшість  її оприлюднює: зокрема Ви можете прочитати базові відомості про компанію, її обсяги продажів, прибутковість. 

Не у всіх країнах є зобов’язання публікувати звіти, наприклад в Саудівській Аравії компанії не розкривають свої дані та багато інформації є конференційною.

Інший шлях – торгові агенції, асоціації, які можуть на запит надати відповідну інформацію. Якщо на жодному онлайн ресурсі Ви не знайшли потрібного, надішліть запит. Якщо Ви працюєте з компаніями за передплатою, то звичайно ви можете не так хвилюватися за перевірку цих звітностей. Якщо з постоплатою, то краще перевірити цю інформацію. Також варто перевіряти фінансове страхування компаній. 

  1. Чи варто страхувати вантаж на період доставки? Або перекласти ці витрати на дилера? 

Це залежить від умов імпорту з партнерами, там зазначається хто відповідає за страхування товару під час транспортування. Але існує негласний закон: якщо Ви перевозите продукти та трапляється аварія або природний катаклізм – відповідальність несе власник цього товару. Тому варто страхувати продукцію, особливо якщо везете кораблем. Знайдіть компанію, яка оцінить та застрахує товар із зазначеннями всіх умов та детальним описом, підберіть страхову компанію і звертайте увагу на ціни та уважно перечитуйте контракт, щоб не було зазначено маленьким шрифтом умов, за якими  Ви не отримаєте компенсацію. 

Кейс стаді #1: вихід на Індонезійські ринки компанії, що виробляє деталі для машини.

Вихід на цей ринок було викликом, оскільки компанія вже багато років намагалася вийти на Індонезійський ринок і найбільшою проблемою було те, що не могли знайти вірного партнера. Тому вони проаналізували ринок взагалі на наявність цих потенційних партнерів в своєму секторі.  Для компанії це був не перший експортний досвід, вони вже мали партнерів на інших майданчиках, але не на Індонезійському. Шукали контакти через веб-сайти, каталоги, проте якісних там не знайшли. Потім скористались онлайн ресурсом Компасc – це бізнес-каталог імпортерів-експортерів, який має відповідні контакти. Отримали необхідні дані, п’ять потенційних споживачів, визначили відповідальну особу і після цього справи пішли швидше: через 3-4 місяці вже було здійснено перший продаж. Не дивлячись на те, що ринок далеко розташований, він має значний потенціал та багато споживачів.

Кейс-стаді #2: рекомендації щодо вибору стратегії виходу на зовнішній ринок для компанії, яка займається виготовленням електротехнічного обладнання 

Необхідно зробити SWOT-аналіз того, що Ви отримаєте від роботи з агентом, дистриб’ютором чи фабрикою. Наприклад, прорахувавши Ви зрозумієте, що вигідно співпрацювати з обома. Але, наприклад, 80% з фабриками, інші 20% з дистриб’ютором. Потрібно розуміти де більш стабільні канали продажів, де більше прибутку, враховуючи Ваші виробничі потужності. У разі роботи з дистриб’ютором, звертайте увагу на те чи має він контакти з державними органами, тому що в таких країнах як Індонезія, вони мають досить складну структуру співпраці. Тому важливо перевіряти його потенціал. Однією із можливостей виходу на зовнішній ринок є державні закупівлі.

Кейс-стаді #3: рекомендації щодо вибору стратегії виходу на зовнішній ринок компанії, що виготовляє меблів із дерева горіхів та вишні, та дубу преміум класу.

Враховуючи ціновий сегмент, можлива співпраця трьома шляхами. Можна продавати через дизайнерів інтер’єрів, які облаштовують домівки та пропонують відповідні набори меблів. Через дистриб’ютора, але звертати увагу хто є імпортером подібних меблів і відштовхуючись від цього, вже починати дослідження ринку. Третій варіант –  через шоуруми напряму, але треба проаналізувати чи обсяги продажів цих магазинів вас влаштовують. Можливо, варто розділити: частину меблів продавати оптом, а якісь унікальні –  через шоуруми. Відкрити власний магазин також може бути опцією. Звертайте увагу на конкурентів, з ким вони працюють, якими каналами здійснюють продажі та  які саме меблі краще продаються на обраному ринку.

Більше корисного контенту, онлайн-модулі та інформаційні матеріали на програмі Export Evolution Ukraine START: http://surl.li/bchl

Програма оновлена за підтримки Програма USAID «Конкурентоспроможна економіка України» у співпраці з Офісом з Просування Експорту та Marketingi Instituut

Йде завантаження. Це може зайняти деякий час.