Export Talks: Китай. Інсайти з ринку

Ні для кого не секрет, що Китайська Народна Республіка сьогодні – одна з найпотужніших економік світу. Лише за 2016 рік ріст ВВП склав 6.7%, що навіть перевищило очікування експертів.

Національна експортна стратегія визначає КНР одним з найперспективніших торгових партнерів для українського бізнесу – не зважаючи на насиченість ринку, Китай зацікавлений у нових гравцях та товарах.

Вже у листопаді разом з представниками української бізнес-спільноти ми відвідаємо Китай для переговорів з потенційними партнерами, а поки ділимося з вами інсайтами з китайського ринку, про які ми говорили в рамках освітньої події Export Talks.  

 

Дмитро Носов
керівник напрямку дослідження ринків,
Export Promotion Office

Про поточний стан китайського ринку та перспективи. Економіка Китаю відчуває стабільне зростання – тільки за 2016 ріст ВВП склав 6.7%. МВФ має позитивні прогнози і на споживацькі настрої – очікується, що споживчі витрати китайців зростуть на 7.7%.

Слід відзначити і потужну активізацію у сегменті e-commerce – зріст на більш ніж 26%. Звичні «оффлайн-продажі» зросли на 10.7%. Тож готовність китайців витрачати підкріплюється не лише прогнозами, а й реальними цифрами.

Які саме групи товарів мають найбільші перспективи на китайському ринку? Найлегше на ринок вийти буде представникам харчової промисловості. Під цим сегментом ми маємо на увазі рослинні олії, кондитерські вироби та вироби з зернових, молочні продукти та мед, м’ясо та субпродукти, алкогольні та безалкогольні продукти.

Крім того, слід відмітити і споживацькі настрої та тенденції ринку. Сьогодні китайці, як і європейці, надають переваги екологічним продуктам та здоровій їжі, доволі прагматичні у своїх покупках, їх інтерес переміщується із сегменту «масс-маркету» на нішеві бренди. Китайський споживач звик купляти все в інтернеті – навіть їжу (сьогодні 7.2% харчової продукції у Китаї реалізовується через онлайн-канали). Така звичка до «онлайну» відкриває кардинально нові підходи у продажах та просуванні харчової продукції.

 

В’ячеслав Лисенко
економічний експерт,

президент компанії «Укр-Китай Коммуникейшин»

Про практичну сторону торгівлі в Китаї. Вийти на китайський ринок без підготовки – вкрай складно, оскільки і сам ринок дуже непростий. Я раджу користуватися послугами консультантів, які знають ринок та допоможуть вийти на нього максимально безболісно. Робота з «гідом» значно полегшить процес виходу та збереже вам купу ресурсів. Це моя особиста думка, яка вам може не сподобатись. Якщо ж ви все ж таки наважились на самостійних вихід – ретельно вивчіть культуру, законодавчу базу та регуляторну політику, розгляньте можливості для кооперації та співпраці з різного роду представництвами, які вже ведуть свою діяльність на території КНР.

Якщо ви продаєте сировину – можете взагалі не переживати стосовно експорту, скоро китайці приїдуть до вас самі. А ось для успішних продажів товарів з доданою вартістю доведеться вже попрацювати. Виходячи на ринок Китаю, не продавайте те, що ви виробляєте, а продавайте ті продукти, які купуватиме китайський споживач. Вони мають специфічні смаки, які формувалися протягом тривалої історії країни, тож однозначно вам не вдасться переломити ці міцні споживацькі традиції. Так, доведеться ретельно вивчити особливості вподобань аудиторії, можливо – перебудувати виробництво, запровадити нові технології.

Я раджу звернути особливу увагу на дві речі – маркетингове дослідження та питання сертифікації. Саме тут ховаються найбільші тонкощі.

Стосовно успіху на ринку. Хочете працювати з Китаєм – вмійте чекати. Швидкий успіх за 1 рік? Не мрійте, це не про Китай. Орієнтовний період для «виходу в нуль» (за умови, що ви все робите правильно) – 2.5 роки.

Із власного досвіду, хочу звернути увагу на «важкість» судових процесів – якщо у процесі економічних відносин у вас виникла суперечка з вашим китайським партнером, то вірогідність того, що суд в Китаї вирішить її на вашу користь вкрай мала. Тому подбайте про захист своїх інтересів та вибір партнера ще «на березі».

Не бійтесь помилок – від них не застраховані ні великі, ні малі компанії.

Дмитро Беспалов
Віце-президент Київської ТПП

Про особливості участі у галузевих виставках в Китаї. Роль виставкової діяльності у виході на новий ринок (будь-який, не лише китайський) важко недооцінити. Виставки – це точка контакту з вашими потенційними клієнтами, місце, де ви можете показати себе і свій товар, а іноді – одразу підписати контракт на перші поставки.

У Китаї проходить просто величезна кількість найрізноманітніших виставок для найрізноманітніших індустрій. Загубитися важко, але знайти саме те, що потрібно, простіше, коли знаєш, де шукати:

Для вибору виставки, яка потрібна саме вашому бізнесу, можна виділити такі ключові індикатори:

  • Кількість відвідувачів та їх профіль. Звичайно, ми хочемо, щоб навколо нас було якомога більше «потенційних клієнтів», відвідувачів, які побачать наш стенд. Але, як і завжди, якість все ж таки цінніша за кількість, особливо на китайському ринку. Раджу не «вестить» на показники відвідуванності, а обирати ті виставки, які присвячені лише вашій індустрії, або ж ті, які передбачають лише бізнес-аудиторію – ККД участі у такій події буде для вас значно вищим. Наприклад, аудиторія масштабної виставки Gulfood в Дубай – імпортери та дистриб’ютори, більша частина яких не готова фізично до закупівлі великих партій. А ось Gulfood Manufacturing (присвячена продуктам переробки) збирає значно меншу кількість гостей, але це аудиторія, яка шукає реальних постачальників для вирішення свої реальних бізнес-задач тут і зараз.
  • Ваша мета: локальний ринок або широка аудиторія? Тут вам треба бути чесним із самим собою – яку мету ви ставите для себе та який масштаб готовий охопити ваш бізнес. Відповідь на це питання допоможе у правильному виборі виставки.
  • Відгуки друзів, колег та партнерів. Так, старе добре «сарафанне радіо» нікуди не зникло. Не бійтесь питати у ваших «колег по цеху» про їх враження від участі у тій чи іншій виставці. Крім того, часто на сайтах виставок розміщуються логотипи учасників – не полініться зв’язатися з цими компаніями та попросити надати зворотній зв’язок. Це реально може допомогти заощадити кошти, які ніколи не бувають зайвими.

Визначились з майданчиком і готові їхати на виставку? Не забудьте про короткий «чек-ліст» для того, що ваша участь не пройшла марно:

  • Англомовні працівники стенду та інформаційні матеріали хоча б англійською (!). Це елементарно, але, як показує досвід, часто наші компанії чомусь про це забувають.
  • Подумайте над зрозумілої назвою вашого основного продукту та назвою бренду для зарубіжного партнера. Потурбуйтесь про ваших іноземних клієнтів, оскільки часто їм важко не те що вимовити, а й просто прочитати наші слова та назви. Хороший приклад: «Mironovskiy Khliboprodukt» трансформували у «MHP» (саме так компанія презентує себе на зовнішніх ринках).
  • Оформлення стенду. Графіка та написи на вашому стенді мають допомогти легко ідентифікувати продукт.
  • Потурбуйтесь про наявність «прайс-листів», де буде вказана вартість продукту, включаючи вартість доставки до портів клієнта.

Здається, це все дрібниці, але саме про найочевидніше ми найчастіше забуваємо.

Ми вдячні представникам Посольства України в КНР, безпосередньо пану Послу, спікерам та учасникам події за участь та підтримку.

Усі презентації з події доступні за даним посиланням.

Дізнатися більше про українську торгову місію в Китай можна тут.