Введіть e-mail адресу вказану при реєстрації
Інструкція по користуванню особистим кабінетом

Виходимо на експорт. Як побудувати успішну стратегію?

  Автор:
Михайло Лесняк, генеральний директор компанії OUTVED

Це наче вийти з гавані у відкрите море. Від безкрайніх можливостей перехоплює дихання. І головне тут – надійний корабель, професійна команда та чітка стратегія шляху. Сьогодні мова піде про кілька кроків, які так чи інакше проходять всі компанії, що виходять на нові ринки.

Визначаємо ціль та будуємо стратегію

Ви впевнено почуваєте себе на локальному ринку та мрієте про велике плавання. З чого почати? Перше: слово «мрієте» тут точно не підходить – важливо чітко визначитися зі своїми цілями. Задайте собі запитання: навіщо це вам? Саме від відповіді на це запитання залежить подальша стратегія та підходи до її реалізації. Так ми виходимо на другий важливий момент: запуск експортної активності – це фактично стартап, успіх якого залежить від продуманого, системного підходу.

Фото з події Export Upgrade: Вихід на новий ринок. Як реально оцінити свої можливості?

Без певного рівня маркетингу, систематизації та «діджиталізації» бізнесу в 21 сторіччі взагалі важко досягти серйозних результатів. Це означає, що вам доведеться добре попрацювати саме над маркетинговою «обгорткою» бізнесу: презентаційними матеріалами, популяризацією бренду і продукту. Не слід забувати і про «цифру» – робота з ключовими показниками компанії у CRM або ERP-системах дозволить чітко зрозуміти ситуацію у продажах ті бізнес-процесах. Перш ніж виходити на новий ринок, наведіть лад у вже існуючому бізнесі. Так ваші шанси на успіх будуть значно більшими.

Збираємо команду

Тут є два шляхи. Перший – «вирощувати» кадри самостійно всередині команди. Інший шлях – звернутися до професійних консультантів та віддати експортні клопоти у їх руки. Обидва варіанти мають свої переваги та недоліки, а їх обговорення – тема для окремої статті.

Головне, про що треба пам’ятати – експорт вимагає значних ресурсів, знань та навичок, тому обов’язково подбайте про професійність команди. Увага такої команди має бути сконцентрованою виключно на виході на новий ринок, формування стратегії.

Готуємо продукт

На даному етапі необхідно провести аналітичне дослідження для визначення цільових ринків: на який з них можна буде вийти з мінімальними зусиллями, ресурсами та досвідом. Пам’ятайте, що не варто недооцінювати важливість маркетингових інструментів – за їх допомогою ви зможете продавати продукт дорого, не працюючи в постійному режимі цінової конкуренції та демпінгу. Особливо це важлив на початковому етапі роботи на новому ринку.

Фото з події Export Upgrade: Вихід на новий ринок. Як реально оцінити свої можливості?

Налагоджуємо системні продажі

Тут важливо подивитись, як організована робота вашої компанії на локальному ринку. Чим локальна система краще, тим простіше та швидше організувати системну роботу на експорт. Маркетингові матеріали, які ви розробите під час першого кроку, полегшать роботу відділу експортних продажів. Крім цього, кадрове питання тут надзвичайно важливе – вам будуть необхідні продавці, які знають не лише англійську, але й мову тієї країни, на ринку якої ви плануєте працювати.

Організовуємо зовнішньоекономічну діяльність

Головне завдання на даному етапі – забезпечити мінімальну собівартість продукту з урахуванням усіх ризиків на цільовому ринку. Подбайте про розробку зовнішньоекономічного контракту. Контракт – це індивідуально розроблений документ, який відображає та юридично фіксує реальні домовленості між сторонами: з точки зору фінансів, страхування, прийому-передачі, умов поставки. Запам’ятайте, що контракт – це не шаблон із Інтернету, а документ, який створюється індивідуально під кожний конкретний кейс. Чомусь багато експортерів забувають про це та нехтують важливістю контракту.

Фото з події Export Upgrade: Вихід на новий ринок. Як реально оцінити свої можливості?

Віртуозно уникаємо помилок

Під час підготовки запуску експорту важливо бачити всю картину, розуміти власні пріоритети – що для вас важливо саме зараз, а на що немає потреби витрачати ресурси. Головна помилка багатьох експортерів – хронічне перебування у стані «виходу на експорт». Які тут є симптоми?

  • «Задом наперед». Компанія отримує усі можливі сертифікати ЄС (і не тільки), так і не запустивши продажі на експорт і навіть не визначив цільовий для себе ринок.
  • «Затяжний старт». Компанія надто довго готується, доводячи до абсолюту свої маркетингові матеріали, перекладає їх на різні мови (про всяк випадок).
  • «Пальцем у небо». Часто забувають про важливість зовнішньоекономічного контракту, кидаючи всі сили на пошук клієнта.
  • «Помилкові пріоритети». Доволі часто буває так, що компанія спочатку розширює виробництво, а вже потім будує стратегію експорту.

Якщо підсумувати «діагноз», то можна сказати, що такі компанії поринають у вир процесу, забуваючи про необхідність результату. Виділіть головне та відмовтесь від зайвого – тільки так буде відчутний ефект. Сконцентруйтесь саме на тому, що допоможе конкретно вашій компанії вийти на конкретний ринок. І вперед, до успішного старту та продуктивної роботи зі світовими ринками.


Бажаєте поділитися власним корисним експортним досвідом чи експертизою у форматі статті або інтерв’ю? Напишіть нам на education@epo.org.ua

Йде завантаження. Це може зайняти деякий час.